某一线城市汽车销售调研

【编者按】本报告中的被访谈对象为某一线城市4s店汽车销售顾问。受谈对象为该一线城市某位在汽车销售行业内工作过15+年的从业人员，其中从事一线汽车销售顾问工作超过十年，目前年龄43岁左右，曾任职过汽车销售顾问及其他管理职务。

被访谈者先后在六家4s店工作过，销售品牌囊括低、中、高端品牌。本调研报告主要基于被访谈者当前所在的4s店中销售顾问的情况来进行描述，但被访谈者是抽取了这些情况中具有极高普遍性、在他待过的各个4s店都具有一致性的信息，是他认为比较能够代表该城市汽车销售顾问现状的信息。

01 基本信息

（一）公司信息

该4s店位于某一线城市非市中心的普通商业区，是某家大型4s店集团旗下的一家店。全店总员工数量约80人，其中销售顾问人数为15人。部门划分与大部分4s店一致，包括销售部、售后部、财务部、客服部、装潢部等部门。销售顾问全部属于销售部管理，直接上级为销售部的一把手销售经理。本篇调研报告只关注销售顾问的情况，不讨论4s店其他职务员工的情况，以下出现的“员工”皆指代销售顾问。

（二）员工信息

1.性别分布上，销售顾问的性别分布为男女各一半。根据被访谈者观察，在行业内销售顾问的招聘会倾向于男性，但由于现在销售顾问招聘困难，招聘的性别倾向不再执行。

2.地域分布上，该4s店现有销售顾问中，95%为外来人口，5%为该城市本地人口。与之相反的是，在5年以前，该店中的销售顾问95%为该城市本地人口，5%为外来人口。之前销售顾问的招聘也会倾向于招本地户口的员工，同样由于现在销售顾问招聘困难，招聘的地域倾向不再执行。

3.学历分布上，除一名员工本科毕业以外，其余均为大专毕业或三校生（中专、职校、技校）。

4.年龄分布上，销售顾问中约20%是90后，其余皆为80后。根据被访谈者观察，公司是乐于招聘年轻人的，但当前90后愿意做汽车销售的不多，年轻人并不好招。

5.婚姻情况上，85%的销售顾问已婚。

6.另外，被访谈者表示，现在招聘汽车销售特别难招，招聘标准可以说是一降再降。

婚姻情况上，85%的销售顾问已婚。

02 劳动情况

（一）工作内容

当前的汽车销售顾问分为两种不同的工种，一种是传统的在4s店展厅接客户的销售顾问，另一种是近年来新出现的工种DCC，他们主要通过网络渠道（如汽车之家、易趣网等平台）获取客源。DCC和展厅销售顾问的工作内容只在获取客源方式上不同，其他工作内容均相同。

DCC：只能在网络上获取客户信息之后，打电话过去把客户邀约过来。这些客户对产品知识、网络比价等信息更了解，也让销售顾问们感到更难做（更难成交）。这些电话是客户自己在平台上登记的，所以留了电话的客户自己都是有意愿买车的。

展厅销售顾问：即我们去4s店买车时在店内接待我们的常见的销售顾问。

（二）一日工作流程

1.周一至周五：早上开20分钟晨会晚上开20分钟夕会（下班前），不同的领导销售经理开晨会的方式不同，有的会像某些服务行业（比如餐厅、理发店等）一样喊各种鸡汤类型的口号，有些则不会。被访谈者个人对“喊鸡汤类型的口号”这种行为表示很不认同。

不在展厅接待客户的时间，销售顾问通常要擦车（是否有车辆成交都要做），或是处理卖车成交后的一系列事宜，如开发票、做保险、做临牌、上牌、安排车辆装潢、准备交车的车辆清洁和赠送物品、打回访电话等。这里面除了擦车和交车前的洗车是体力活，其他都是跑材料的工作。

销售顾问会被分成几个组，按照顺序，每天会有一组值班，值班的那一组原则上不能做上述的这些事，要在前台待命，但是可以在前台做自己的事情（用电脑工作、闲聊等）。一般每个人两天轮到一次值班。

2.周六周日：周六日由于客户较多，所有销售顾问全部只在展厅接客户和接待你邀约来的客户，不处理其他事情。

3.一个周固定一天开周会，通常在1个小时左右。

（三）销售接待客户的流程

客户进入展厅，店内的前台接到客户，会按照每天值班的组合顺序分派给销售顾问，当然如果客户有认识的销售顾问也可以自己指定。一般的话销售顾问与客户聊完后，销售顾问或前台会留下客户的信息，一般厂方（即该4s店所卖的车子品牌方的人）会要求24小时内回访一次，销售顾问的操作方式通常是在客户走后马上发条微信，之后第二天再打个电话回访。

销售顾问跟客户沟通的过程中通常要达成两个目的，一是介绍产品（产品介绍入职都会培训），二是需求分析（客户按照意向程度、多久内想买车的差异，销售顾问会在沟通后给客户标注一个级别）。

（四）工作时间

每天8.30上班，需要打卡。自行安排吃午饭时间，无规定的午休时间。下午5点下班，需要打卡，但是基本上不可能准点走，原因是工作干不完。休息日通常是每个人每周排班一天休息，一般都能保证这一天的休息时间（即不会由于工作需要导致休息日白白泡汤）。

（五）工伤与职业病

不存在工伤风险。职业病方面，主要的就是咽喉炎（由于说话较多）。

（六）培训与考核

销售顾问招聘进来以后一般要经过培训期一个月，这一个月就是看各种培训教材、背各种产品参数等资料，一个月以后进行店端考核、厂方考核，通过才能成为正式的销售顾问。几乎每个月销售顾问都要经历厂方考核，也就是背书加考试。有销售顾问曾经因为背不出书而辞职的。通常来说越高端的汽车品牌对销售顾问的考核等要求越高。

02 薪酬待遇

1.从到手收入上来看，店内的15名销售顾问中，每月到手收入五六千的约2、3名，每月到手五六万的约2、3名，其余到手收入中等的均在1万到2万之间。

2.从五险一金上来看，只有交公积金、养老金、社保，无论员工收入多少均按最低标准交。

3.从卖车数量上来看，一般每月销量在十辆左右，卖得多的能到二十辆甚至三十辆，最少能到两三辆。值得注意的是，过去（十年前）卖车基本是谁销量高谁挣得多，而现在是销量高不一定挣得多，决定提成收入的大头在于推销出去的衍生服务的数量（保险、贷款等）。

4.从工资涨幅上来看，近五年销售顾问的收入涨幅约每年10%左右，从侧面能反映出近年来汽车销售行业的发展境况还是不错的。

5.关于加班费问题，销售顾问不存在加班费一说。

6.关于收入的淡旺季问题，每年二三月份是收入淡季，十月、十一月、十二月是收入旺季，淡旺季收入差距在三分之一左右。

04 管理与合作情况

（一）4s店管理结构（销售顾问视角）

一家4s店的一把手为该店的总经理，总经理为销售经理的直接上级，销售经理是销售部门的一把手，是销售顾问们的直接上级。另外，其他部门的管理人员如展厅经理、金融经理和二手车经理由于在销售顾问的一些业务上对他们有管理职能（如二手车经理管理销售顾问售卖二手车的相关业务），所以也算一定程度上的上级。

销售经理并不直接参与销售汽车的工作，而其管理工作中的各种做材料的工作则由销售经理助理来执行。销售经理的身份类似工厂里的班长或工地上的包工头，主要就是盯人、督促销售顾问卖更多的车，其收入取决于销售部门所有销售顾问的整体销售情况。

（二）管理严格程度

打骂方面，在管理过程中会出现骂员工的情况，但没有打员工的情况。

罚款方面，员工迟到一次罚款50。

（三）休假批准流程及执行情况

销售顾问休各类假（事假、病假、年假）需要销售经理和总经理批准，基本申请了就能批。

（四）辞职顺利程度

辞职很容易辞。销售顾问流动性高，辞职后转行得很少。

（五）销售顾问与店内其他部门的合作情况

因为销售顾问相当于和所有的部门对接时都是要去“麻烦人家的”，所以和每个部门打交道时姿态都处于低位，具体的合作事宜包括：

1.与金融部门接触：销售顾问卖车时也要说服顾客做金融业务（比如贷款等）；

2.与装潢部门接触：销售顾问卖车时也要卖装潢；

3.与二手车部门接触：销售顾问要找二手车部评估二手车，以及销售顾问要做二手车置换等业务；

4.与财务部门接触：销售顾问要提供收款、开票、结算单等材料给财务部计算奖励；

5.与售后部门接触：正常来说客户买完车对接的应该是客服部门，再由其联系售后部门，但客户通常更习惯和喜欢通过卖车给他的销售顾问来联系售后部门，进行修车等售后操作；

6.与客服部门接触：销售顾问要交回访材料和归档材料给客服部。

05 工会、生活与娱乐

1.工会方面，单个4s店没有工会（但是准备成立了），整个4s店集团有工会，逢年过节会给所有员工发东西，包括门卫等后勤员工。员工不知道工会主席办公室在哪里，员工权益受到侵犯不会找工会。

2.文娱活动方面，4s店的客休区有书架等设施。原来店内设有健身区域，其中有跑步机等健身器材，但是后来因为长期无人使用就拆了。

3.喜欢使用的娱乐app方面，销售顾问普遍喜欢刷抖音，喜欢在办公室玩手机游戏。

4.喜欢使用的获取资讯app方面，大部分销售顾问几乎不太了解新闻等资讯，也从未见大家有讨论过。

5.员工之间的关系方面，销售顾问之间为了抢生意都会产生矛盾。业务做得好的一般都是会被排挤的。

6.权益情况方面，被访谈者本人还未见到或听说过销售顾问和公司打官司的事件。

06 思想情况

（一）对于行业内的收入差距的看法

被访谈者认为，同样是汽车销售顾问，每个人的销售方法和努力程度同时决定了一名销售顾问的收入水平，二者分不出孰轻孰重。同时，许多销售顾问会与领导建立各种关系（如送礼、潜规则等）以获得领导的更多授权，这样在销售时能等拿到更低的价格权限，就能卖出更多的车。

这就导致一般来说销售顾问的订单不会发在公司群里，会避开其他销售顾问，因为每个人能拿到授权的价格高低不同，而销售顾问是不知道别人的报价的。

（二）对社会上不同人、不同行业的收入差距的看法

被访谈者认为，每个人的财富水平由天时、地利、人和（即运气）和努力程度同时决定，他认为这样分配财富是合理的，但是不应该太夸张。

（三）对于销售顾问和客户之间可能存在的矛盾的看法

被访谈者遇到过许多不同的客户，他认为大致可以分为两种。

一种客户用被访谈者的话说叫“素质较高的”客户，这类客户的行为包括给销售顾问发红包（高至四位数）、送水果以及介绍其他客户等。

另一种客户用被访谈者的话说叫“素质较低的”客户，这类客户的行为包括挑剔、爱占各种礼品等小便宜（比如礼品车模之类的）、威胁销售不给礼品就回访故意打低分等等。

根据被访谈者的经验，售卖越高端的品牌的汽车，第二类客户的数量相对越少。

被访谈者表示，作为服务行业从业人员，他认为就应该有服务意识，即使遇到的客户态度比较恶劣，比如爱答不理、拜官腔、冷漠等等，那都是客户的自由。客户态度恶劣他们也应该笑脸相迎，毕竟作为服务行业，是什么样的人都要能接待的。

被访谈者表示，客户和销售顾问之间存在利益矛盾点是必然的，这一定程度上也由于销售顾问卖车时的车价是在其本人可控范围内浮动的。那么卖贵一点销售顾问就能挣得多一点。一辆车的车价包括车价、保险费、上牌费（上牌员手续费+车管所收费）、购置税、延长保修费、装潢费，其中车价、上牌费和装潢费是有浮动空间的。

（四）对资本主义、社会主义这些词的看法

被访谈者表示，过去觉得这个社会挺好的，因为自己的日子越过越好了，所以觉得社会也是越来越好了。后来受到子女的影响，对社会的看法有些微改变，认为我国还不够社会主义，应该在多增加富人的税，来给穷人更多的保障和福利。另外，被访谈者自己感受到的是身边的老百姓幸福感都不高，他尤其觉得身在大城市的普通人幸福感太低了。

这次145提出延长过年长假到10天，来往就三四天。另外，被访谈者认为我国每年放的长假太少了，只有国庆和春节假期比较长，加上很多公司年假都是不休的，大家如果想旅个游什么的很难有时间。被访谈者觉得要想真拉动内需就得让老百姓有时间消费。