畅销书里的避讳：China不敢翻译成中国，用C国来代替

原编者按：《影响力》(英文名)是一本畅销书，出版于1986年，被誉为史上上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中。是一本在营销学，心理学，成功学领域里的必读书目。

有意思的是，书中用很长的篇幅讲述了抗美援朝时期中国战俘营改造美国战犯的故事，作者感叹于中国管理者应用心理学技法的娴熟。作者都不得不承认“中国人的主要目的并不是要从战俘那里获取情报，而是要给他们灌输一种信仰，让他们改变对自己、对自己国家的政治制度以及对自己国家在战争中扮演的角色的态度和看法。而结果表明，中国人的战俘改造计划取得了惊人的效果。 ”

更有意思的是，在这本书的中译本里，隐掉了中国，美国和朝鲜的国家名称，只以C国，A国和B国替代。而小编亲自查阅了这本书的英文版，英文版里使用的则是真实国家，未用代号。

难道这些翻译者都有这么高的政治觉悟?

为什么承诺会有这样显著的效果呢?这个问题的答案可不止一个，因为一个承诺对我们未来行为的约束力会受到很多因素的影响。有一个例子极好地说明了这一点。这是一个大规模的、经过精心设计的、为了让他们顺从的计划。这个计划最引人注目的一点就是，它在几十年前就已经系统地使用了这些因素。而在那个时候，心理学家们根本还没有发现这些因素呢。

那是在AB两国交战期间。当时很多被俘的A国（乌有之乡编者注：美国）士兵发现，自己被关进了由C国（乌有之乡编者注：中国）人管理的战俘营。他们很快就发现，C国人对待战俘的方式与其盟友B国完全不同。B国（乌有之乡编者注：朝鲜）人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处罚来让战俘们顺从;而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们采用的是所谓的“宽大政策”，其实质就是对战俘展开一种精心设计的心理战。战争结束后，为了搞清楚战俘营中到底发生了什么，A国的心理学家们对这些回国的战俘进行了仔细的盘问。之所以会进行这种密集的心理调查，部分原因是因为C国的一些战俘政策所取得的成功令A国人非常不安。例如，C国人成功地做到了让战俘们相互揭发，这与二战期间A国战俘营的情况形成了鲜明的对比。由于这个原因，再加上一些其他的因素，战俘们逃跑的计划经常败露，越狱行动几乎从来没有成功过。“当战俘们打算逃跑的时候，”负责调查AB两国交战中C国人的战俘改造计划的A国首席调查官埃德加博士写道，“通过将给高密者一袋米的办法，C国人能轻而易举地将逃跑的人抓回来。”事实上，据说几乎所有在C国战俘营中呆过的A国战俘都与C国人有过这样或那样的合作。

对C国战俘改造计划的一项调查表明，战俘营的管理人员主要依靠“承诺和一致”带给战俘们的压力来获得他们顺从。当然，C国人面临的首要问题就是如何让这些A国人与他们合作。这些人都是受过严格训练的军人，除了姓名、军衔和编号之外，他们是不会提供其他任何信息的。如果不对他们进行严刑拷打，这些管理人员怎样才能让他们提供军事情报、告发自己的同伴或者公开诋毁自己的国家呢?C国人的答案很简单：从小事做起，循序渐进，慢慢积累。

比如说，他们经常要战俘们发表一些很温和的反对A国或者返回战争的言论(比如“A国并不完美”，“和平是美好的”等等)。然而，一旦战俘们答应了这些小小的要求，他们就会发现，自己要被迫面对更多的与此有关的要求。如果一个战俘同意了C国审讯官认为“A国并不完美”的观点，那么这个审讯官就会要他举出一些不完美的例子。一旦他举出了例子，审讯官又会要求他将这些“A国存在的问题”列在一张纸上，并在上面签上自己的名字。稍后，在与其他战俘进行小组讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的这个清单，并问他，“你真的相信你所写的一切，是不是?”再后来，他们又会要求他以这个清单为基础写一篇文章来更详细地讨论这些问题。

随后，C国人可能会自爱一个反对A国的广播中提到这个战俘的名字并宣读他所写的文章。不但整个战俘营的人能听到广播，就连B国的其他战俘营和A国军队也能听到。突然之间，战俘发现自己成了一名给敌人帮忙的“合作者”。由于意识到自己写的那篇文章并不是出于胁迫，于是他会开始改变自己的形象，以便使自己的形象与他的所作所为以及新贴上的 “合作者”的标签相一致，这样一来又导致了更多更广泛的合作。因此，薛恩博士说，“只有极少数人能够完全避免合作，绝大部分的人都曾做过一些看起来无关紧要的事情，但这些事情却被C国人转化为对自己有利的因素……这种方法在让战俘们坦白交待、做自我批评以及提供情报时特别有效。”

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然而，并不是所有的承诺都能够影响人的自我形象。要想达到这样的效果，承诺必须要具备一定的条件。为找出这些条件是什么，让我们再来看看AB两国交战中A国战俘在C国战俘营里的经历吧。我们知道，C国人的主要目的并不是要从战俘那里获取情报，而是要给他们灌输一种信仰，让他们改变对自己、对自己国家的政治制度以及对自己国家在战争中扮演的角色的态度和看法。而结果表明，C国人的战俘改造计划取得了惊人的效果。

亨利博士是对战后归来的战俘进行心理评估的小组组长。据他报告，这些人关于战争的信念发生了根本的改变，他们大多数人相信是自己国家发动了这场战争，而且很多人觉得他们自己的军队才是发动这场战争的侵略者，而且这些人的政治态度也发生了改变。

看来C国人真正的目的是去改变战俘们的心灵和思想，哪怕是暂时的也好。如果我们从“变节、不忠、态度和信仰发生改变、军纪涣散、士气低落以及怀疑A国在战争中的角色”等方面来衡量C国人所取得的成绩的话，就像西格博士所得出的结论一样：“他们取得的成就就是巨大的。”因为承诺策略在C国人改造战俘的内心和思想的过程中卓有成效。

　　有魔力的行为

一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人民经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人民用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。C国人在充分理解自我认识这一重要原理后，开始在战俘营中运用这个原理，以便能使战俘们按照他们的意愿采取一致性的行为。C国人知道，用不了多久，这些行为就会发生作用，它们会改变战俘们对自己的看法并使它们的行为与自己的看法保持一致。

写作是C国人经常采用的，用来坚定战俘信念的一种手段。对战俘来说，仅仅是静静地倾听或这是口头上赞同C国人的方针政策是不够的，他们还必须要时常将自己的想法写出来。C国人特别想得到战俘们的书面声明，以至于如果战俘不愿意将他们的想法写下来，他们就会劝他抄一篇别人写的感想。心理学家埃德加对改造策略做了如下描述：他们采用的进一步措施就是要这些人把问题写出来，然后再给出答案。如果他不愿意写，那他可以从笔记本上抄一段。这看上去似乎不是什么大不了的让步。

好一个“不是什么大不了的让步”!我们已经看到过，即使是一些微不足道的承诺，也可以让我们采取进一步的行动。而且，作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势。首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。一旦战俘将C国人希望的东西写下来，那他就没有机会说自己记不清这件事获择干脆对此矢口否认，因为白纸黑字写得清清楚楚。上面是他自己的笔迹，那些被记载下来的无法抵赖的行为促使他令自己的信仰和自我形象与他的行为保持一致。

书面声明的第二个优势是，可以把它出示给其他人看。这就意味着可以用书面声明来说服他人，使他们改变自己的态度接受声明的主张。但更重要的是，它可以让读者相信声明说出了作者的心里话。人们往往本能地认为声明反映的是作者真实的态度，这并不奇怪。但出人意料的是，当他们知道作者写这份声明并非于自愿时，他们还是会坚持这样的看法。

心理学家爱德华和詹姆斯所做的一个实验就证明了这一点。在这个实验中，他们让实验对象看一篇称赞卡斯特罗的文章，并让他们猜测作者的真实意图。对其中的一些人，他们说作者写这篇文章完全是出于自愿;而对另外一些人，他们则说作者写这篇文章是身不由己。但令人奇怪的是，即使是后一种人也猜测作者是喜欢卡斯特罗的。由此看来，表达个

人信仰的声明也会令看过声明的人产生“咔哒，哗”的反应。除非能够拿出强有力的反面证据，否则人们会自动认为一个人做出这样的声明一定是发自内心的。

因此，如果一个战俘写下了拥护C国或者是反对A国的声明，这份声明就会对他的自我形象产生双重作用。因为这份声明不仅会一致提醒他曾经做过这样的举动，而且还会让他周围的人相信这份声明表达了他的真实想法。在第4章中我们将会看到，旁人对我们的看法会极大地影响我们对自己的认识。比如说，有一个实验发现，康涅迪格州纽黑文市的一些家庭主妇在听说自己给人的印象是乐善好施后，当“多发性硬化症协会”来募捐时，她们表现得非常慷慨。很显然，仅仅因为知道自己在人家眼里显得有善心，就足以让这些妇女积极行善了。

由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。而且由于旁人对我们的看法是从我们所写的东西得来的(尽管在这件事情上我们完全是身不由己)，因此我们会再一次感受到必须让自我形象与书面声明保持一致的这种压力。

在AB国两国交战中，C国人并没有通过高压手段迫使战俘们写下她们想要的东西，相反，她们采用的方法非常巧妙。例如，她们知道很多战俘都急于让家人知道自己还活者。同时，战俘们也知道他们的邮件会受到审查，只有很少的一部分能寄出去。为了保证自己的信能寄出去，有些俘虏开始在信中加入一些向往和平、说自己在战俘营中过得不错的内容。

他们认为C国人希望看到这样的信，因而会把这些信寄出去。C国人当然愿意这么做，因为这些战俘的宣言不仅对他们在全世界范围的宣传很有帮助，而且也使得他们在改造战俘的过程中不费吹灰之力就得到了更多人的书面记录。

C国人还经常使用另外一个类似的技巧，就是定期在战俘营中举行政治征文比赛。获胜者的奖品其实很小--几根香烟或是一点点水果。但在那个物质匮乏的年代，即便是这些小东西也很难得到。因此还是能够引起战俘们的兴趣。获奖的文章通常都是坚定地站在C国的立场上的，但也并非总是如此。C国人非常聪明，他们知道，如果只有写称赞C国好的文章才能获胜，那么大多数战俘都不会参加比赛。而且他们也知道，如何才能让战俘对C国所做出的承诺这朵小花结出丰硕的果实，所以偶尔也会有一两篇基本上支持A国、但也有一两处赞同C国的观点的文章获奖。结果这个策略非常有效，战俘们仍旧愿意参加这个比赛，因为他们看到极力赞美自己国家的文章也能获奖。但他们可能没有意识到，为了提高获胜的几率，他们文章的调子已经稍微有些改变了，开始偏向C国的立场了。而C国人早已经做好了准备：只要看到战俘对此做出了一点点让步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力施加到他们身上。在这种情况下，战俘们自愿写的文章使C国人获得了完美的承诺，以此为基础，战俘们的合作和转变就可以开始了。

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　　公众的眼睛

书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的原因就是它很容易被公之于众。A国战俘的经历表明，C国人已经清楚地认识到一则重要的心理学原理，那就是公开承诺往往会转变成一种长久的承诺。C国的战俘管理人员一直刻意地让战俘们看到其他战俘所写的亲C的声明。只要有人写了一篇受C国人欢迎的政治文章，他们就将它贴在战俘营的各个角落，或者要求作者在战俘们的讨论会上，甚至在战俘营的广播上宣读它。只要是C国人关注的问题，那当然是知道的人越多越好。但为什么会是这样呢?