张雪峰、高考志愿咨询与工薪小资产阶级的再生产

2026年3月24日下午，张雪峰因心源性猝死去世。有人说他“功德无量”，帮无数普通家庭避开了信息不对称的坑。有人说他是制造焦虑的商人，把教育简化成了一门生意。这些不同的评价指向同一件事：张雪峰很大程度上成了高考咨询行业的代表，因此，对张雪峰进行评价就离不开对高考咨询行业的分析。在我看来，张雪峰是被高考制度、就业市场与教育培训咨询机构的劳动过程共同生产出来的。

高考咨询产业是随着高考志愿填报制度的改革兴起的。在恢复高考后的很长一段时间内，志愿填报采取“志愿优先”的模式，即优先考虑填报第一志愿的考生。在此情况下，分数与录取结果之间的绑定并没有那么紧密，咨询结果准确与否取决于被咨询人的社会关系、知识储备。2008年后，平行志愿正式试点，并在2010年至2015年间于全国范围内推行，其采取“分数优先、遵循志愿”的原则，在分数与录取结果之间形成了稳定的对应关系。这大大提高了高考志愿填报结果的可预测性，高考咨询因此可以被精密分工，成为标准化的服务，高考咨询市场因此逐渐形成。

图一中2026年为预测数据

高考咨询产业正是在2015年后逐渐形成规模。2016年，高考志愿填报付费市场规模仅1.3亿元，但到2025年已上升到10.9亿元。根据企企查数据，2025年全国现存国内现存高考志愿相关企业1242家，天眼查则显示有2600家相关企业，其中超过一半企业成立时间不足5年，又有37.9%的企业成立在5-10年之间。

这些企业往往规模不大，但利润率较高。从注册资本来看，注册资本在100万元以内的相关企业最多，占比41.99%。即使头部企业如峰学蔚来(张雪峰团队)、旭德教育(新三板挂牌)、百年育才也未在A股上市。但高考咨询业务的利润率极高，旭德教育2024年一对一咨询业务毛利率高达78.30%，做“AI+高考报考”的百年育才，规划咨询业务的毛利率更是拉高到89.34%。

虽然企业规模不大，且存在诸多乱象，但这一行业已形成精细、完整的工作流程：

高考志愿填报咨询机构的工作通常从5月进入正式准备阶段。在此之前，机构主要通过关系网络、线下讲座和线上直播等方式吸引客户，提供不同价位的咨询服务套餐供选择。

5月至6月是机构集中进行资料收集和员工培训的时期。新入职员工和暑期实习生——后者通常为刚保研或考上研究生的硕士生——负责整理近三年各高校及专业的分数线、分专业学校排名，以及全国高校硕士点、博士点的变化情况。通过这一过程，新员工逐步掌握本省高考整体形势。培训结束后，新员工将协助主力咨询师完成与客户的初步沟通，了解客户对地域、学校和专业的偏好，并结合考生两次省统测成绩与高考估分，预测其排名区间，据此筛选出符合期望的高校作为初步参考。

在高考出分前，咨询师会为客户建立专属沟通群，持续保持联系，展示专业性与关注度。出分后，双方按约定时间会面，咨询师结合前期准备、考生意愿和实际排名，提供明确的志愿排序方案。方案经客户认可后，还需由主力咨询师审核调整，最终确定。客户确认无误后，需在合同和方案表上签字，确保志愿填报时不再更改。通过这一流程，咨询机构以流水线模式稳定输出经“多方考察”、有数据和专家背书的“最优”志愿方案。(见白帆：《“最优”志愿的购买——高考志愿填报咨询市场缔约过程分析》，《社会学评论》2024年第4期。)

以流水线方式生产出的是尽可能符合市场逻辑、符合家长的经济理性的高考志愿。导致这一结果的不仅是家长的诉求，咨询机构为了完成交易，规避风险，也会刻意在话术上引导家长作出这一类选择。高考咨询服务往往以预付定金，允许退款的方式进行，咨询机构因此需极力引导家长相信他们提出的建议不仅符合经济理性、能在未来显著获益，还在就业方面有竞争力，至少能保证收入或者职业稳定性。于是，咨询机构形成了一套成熟的话术。比如咨询师在培训中会强调：

理科的话看具体情况找各个老师，文科你不用管，就是经管法，除非实在不想去经管法再找别的。尤其不能推哲学、历史学，考古什么 的完全不能考虑，小语种也要注意，中医类的除非是家里有关系。如果实在有家长要坚持报你们觉得不靠谱的专业的，就直接推到我们这边来，反正我们是不可能同意他们报差专业的，我们只能推好专业、好学校。

咨询师也往往有固定的介绍流程：首先询问客户是否对意向范围内的专业有所了解，然后介绍专业设置的总体情况和大概学习内容，最后根据就业率、公务员录取率等数据对各专业大类进行排名，并按照排名具体介绍各细分专业。这一过程逐步将客户的关注点引向最符合当前社会偏好的志愿选项上。这不仅符合大多数家长的诉求，也可以有效降低客户事后追责的可能性。(见白帆：《“最优”志愿的购买——高考志愿填报咨询市场缔约过程分析》，《社会学评论》2024年第4期。)

于是我们可以发现，张雪峰的种种言论虽有“打破信息差”的一面，但与高考咨询行业标准化的话术并无本质区别，是一种面对市场的理性选择。正如有学者概括说：“高考志愿的决策逻辑是市场的而不是教育的，是经济的而非社会的。”只是张雪峰能以更加生动乃至浮夸的语言把这些话术表演出来。可以说，张雪峰是被高考制度、就业市场与教育培训咨询机构的劳动过程共同生产出来的。

当然，张雪峰本人早已是资产阶级了。据公开信息，目前张雪峰名下关联企业已达11家，其中9家处于存续状态，涉及教育、文旅、文化传播、软件和信息技术服务、酒店管理等多个行业，构建起一张以个人IP为核心的庞大商业网络。详见《从考研讲师到商业操盘手：张雪峰的崛起之路》，微信公众号网联社。但为了将服务出售给工薪小资产阶级从而分享剩余价值，他必须表现出与他们类似的阶级意识。

那么，张雪峰为何有如此之多的拥护者?或者说，是谁在拥护张雪峰呢?

首先我们可以看到，高考咨询企业在地域上的分布很有特点。根据《消费日报》的报道，华北地区集中了74.84% 的相关企业，其次是东北地区(8.71%)和华东地区(5.32%)。根据中国网财经频道发布的文章，河北现有志愿填报相关企业近900家，是全国相关企业最多的省份，整体占比约65%。内蒙古、黑龙江、吉林、山东则分列其后，位列二、三、四、五名。企查查2025年的数据显示，全国高考志愿相关企业中，有60%集中于二、三线城市及县城。可以推断，高考压力较大省份的非中心城市和县城集中了最多的高考咨询企业。

其次，高考咨询服务往往价格不菲。上观新闻在报道中提到，高考志愿填报一对一咨询在一线城市普遍服务收费标准在6000-30000元/人;二三线城市在4000-20000元/人;四线城市普遍在3000元/人以上。根据媒体采访，河南县城志愿填报服务的定价在三四千到七八千不等，前者已属比较便宜，在咨询旺季，咨询师的工资就可达1.2万。张雪峰团队的咨询服务则覆盖高一选科到高考志愿填报的全过程，价格也颇为昂贵，且并非由张雪峰本人提供咨询服务。这样的咨询费用当然已经构成了信息壁垒。

常常有人说张雪峰打破信息差造福普通人，但普通人的涵盖范围关于广泛。我们可以从高考咨询服务的消费者构成入手来看看他究竟造福了什么普通人。根据前文的分析，我们大致可以认为信息相对封闭的县城和小城市集中了高考咨询机构的大多数消费者。以报道中提到的安徽太和为例，“来咨询的家长大多是体制内的、教育系统的、做生意买卖的，农村家庭较少。”

鉴于补习机构往往兼营咨询，愿意为咨询掏钱的家长也不会在补习方面的吝啬，我们可以再看看补习机构消费者的情况。根据调查，父母没上过学的学生校外教育的参与率小于20%，而父母学历为大学及以上的学生校外教育参与率超过70%。来自消费水平最低的5%家庭的学生，其学科类补习的参与率为7.5%，兴趣类参与率为0.8%;而来自消费水平最高5%家庭的学生学科类补习的参与率为54.3%，兴趣类参与率为45.7%。(我国课外补习市场调查：谁在补补什么，央广网2018-02-04。)也有研究指出，高中阶段对教育支出影响最大的因素是家庭人均收入与父母受教育程度，而城市中间阶层的家长即使在双减政策背景下，也仍然最具有投资教育的意愿。

至此，我们大致可以得出结论，即咨询机构的消费者应当是相对更具有教育投资意愿的城市工薪小资产阶级，尤其小城市与县城的工薪小资产阶级。他们既希望子女完成阶级再生产，通过理性的、符合市场逻辑的志愿选择继续稳定的成为工薪小资产阶级，又不像大城市的工薪小资产阶级那样掌握更广泛的人际关系、更丰富的信息。因此，他们只能通过市场来获取信息。他们构成了高考咨询机构主要的消费者，也是张雪峰主要的拥护者。

当然，具体情况稍微复杂一些。一些报道提到，县城工人许多也是咨询机构的消费者，这一方面是因为低收入群体在教育方面的焦虑一般高于高收入群体，因而具有较强投资意愿，甚至愿意借钱支付补习费用。另一方面我们应当看到，高考在目前仍有一种过滤器的作用，可以从社会各个阶级中筛选出适合成为工薪小资产阶级的人，即使相对工薪小资产阶级而言无产阶级和农民在这方面机的会是渺茫的。

工薪小资产阶级既不掌握生产资料，也不从事生产性劳动，因而他们既不是资产阶级也不是无产阶级，他们一方面受到剥削，另一方面也分享着剩余价值。因此他们一方面抱怨教育不平等和信息差，另一方面又希望通过扩大各种形式的教育支出使自己在竞争中获取优势，从而完成代际的阶级再生产。对他们而言，这当然无可厚非。但这种再生产是否还能够延续呢?这在今天恐怕已经成为问题。